Sono state settimane intense per la politica europea quelle appena trascorse, con i principali leader, tra cui anche il premier italiano Giuseppe Conte, a discutere di soluzioni per il recupero economico del vecchio continente e di Recovery Fund, strumento di cui abbiamo scoperto l’esistenza a causa del coronavirus.

Sono queste occasioni di alto profilo che evidenziano quanto siano bravi i politici nel trasmettere il loro messaggio e a portare una intera nazione dalla loro parte.

La capacità di fare un discorso sensazionale, capace di entusiasmare il pubblico, è ovviamente cruciale per ottenere il sostegno ad una tesi o una idea. Ma ciò che colpiva guardando gli eventi di questa cruciale settimana è che non sono necessariamente i leader politici con maggior autorità, quelli a capo delle nazioni più grandi, coloro in grado di influenzare maggiormente le decisioni e l’opinione pubblica.

Tra le principali qualità della leadership vi è sicuramente quella di influenzare le persone con cui si lavora. È questa una sfida che i leader aziendali devono affrontare quotidianamente. I giorni in cui i dirigenti ordinavano e i dipendenti eseguivano senza mai dubitare sono ormai lontani. Grazie a organizzazioni sempre più piatte, all’aumento dell’outsourcing e alla tendenza al lavoro collaborativo, i manager si trovano sempre più spesso a dover esercitare la loro leadership su persone su cui non hanno un rapporto di controllo gerarchico.

Possono condurre progetti congiunti che coinvolgono team appartenenti a diverse funzioni aziendali, ad esempio, o gestire iniziative collaborative con partner esterni o a volte anche con concorrenti.

Come potete esercitare quindi la leadership ed essere capaci di farlo sulle persone che sono al di fuori della vostra sfera di autorità, ma di cui avete tanto bisogno?

Concentratevi sui benefici reciproci

Nel nuovo mondo del lavoro più collaborativo, non si tratta solo di fare ciò che si desidera, ma anche di fare ciò di cui l’altra parte ha bisogno. Fate lo sforzo di scoprire cosa sta guidando le agende dei colleghi e come potete aiutarli a raggiungere i loro obiettivi e i vostri. Possono essere sotto pressione per raggiungere determinati risultati, per esempio, e si preoccupano del fatto che i vostri piani o proposte li intralceranno. Identificate ciò che entrambe ci guadagneranno e avrete più possibilità di portare le persone a condividere il vostro pensiero e raggiungere di conseguenza una situazione win-win.

Stabilite un rapporto personale

Avete maggiori possibilità di influenzare le persone se riuscite a stabilire una connessione a livello personale. Il vecchio detto che “le persone comprano dalla persone” è sicuramente vero quando si tratta di portare gli altri sulla nostra stessa sponda del progetto o cambiare iniziativa. Se sentono che condividete i medesimi valori, è molto più probabile che si fidino dei vostri consigli e appoggino le vostre idee. Quindi fate lo sforzo di andare oltre il superficiale e far sentire le persone veramente apprezzate mostrando un genuino interesse a conoscerle.

Non parlate solamente, ascoltate

È facile pensare che come persona di esperienza e leader si conoscono già tutte le risposte e la vostra strada è la migliore da seguire. Ma essere un buon influencer consiste soprattutto nell’ascoltare il punto di vista degli altri, non semplicemente promuovere il proprio. Assicuratevi di ascoltare le persone e prendere in considerazione le loro idee. Conquisterete la loro fiducia e li farete sentire parte della decisione finale – e potrebbero anche portarvi nuove intuizioni e aiutarvi a vedere i problemi sotto una luce diversa.

Impostate le regole di base

Tutti siamo stati coinvolti in progetti che “girano a vuoto” perché le parti coinvolte non riescono a raggiungere un accordo sul modo migliore per andare avanti. Assicuratevi di essere chiari fin dall’inizio su ciò che volete ottenere e decidete a chi spetta l’ultima parola. Ciò è particolarmente importante quando si lavora con un gruppo di pari ruolo e qualcuno deve bilanciare le opinioni contrastanti e assicurarsi che le decisioni giuste vengano prese per le giuste ragioni.

Dimostrate competenza

Le persone vi ascolteranno se vedono che conoscete bene la materia, se siete competenti. Se riuscite a dimostrare una profonda conoscenza e comprensione del problema su cui state lavorando, avrete maggior sostegno e rispetto da parte delle persone.  Usate le vostre conoscenze per spiegare chiaramente le situazioni agli altri, mostrate loro i pro e i contro di un particolare percorso di decisionale e rassicurateli che quello che state suggerendo è la strada giusta da seguire.

Sfruttate i dati

Grazie ai grandi progressi della tecnologia, tutti i manager hanno ora una ricchezza di informazioni a portata di mano. Assicuratevi di utilizzare i dati a disposizione per sostenere le vostre argomentazioni e aiutarvi a creare un solido “business case” per le vostre proposte. Un sistema software HR, ad esempio, potrebbe fornirti informazioni preziose per supportare la vostra opinione per un nuovo approccio alla gestione della formazione o delle performance. Mostrate alle persone fatti e cifre, e vedrete che troveranno più difficile discutere contro i vostri piani.

Fate network

Essere connessi con le persone giuste sarà la chiave per portare avanti il vostro progetto. Assicuratevi di sapere non solo chi sono i movers and shakers, ma anche le persone che possono aprire le porte giuste e darvi accesso alle informazioni di cui avete bisogno. Se è possibile mostrate alle persone l’importanza di lavorare in squadra e che in questo modo si ha una maggiore probabilità di ottenere il supporto di alto livello e il supporto finanziario per i loro piani. Non usate la vostra rete di conoscenze per impressionare – usatela piuttosto per aiutare i colleghi a stabilire nuovi contatti utili. Se le persone vedono che puoi aiutarle ad ampliare la loro rete e aumentare la loro influenza personale, vorranno rimanere al vostro fianco.

Ammettete i vostri errori

Se si scopre che il percorso che avete sostenuto è quello sbagliato o le cose non vanno come avevate pianificato, non cercare di incolpare gli altri. Tutti commettono errori e guadagnerete più rispetto da parte dei colleghi se invece di passare ad altri le colpe si dimostra la volontà di imparare dai propri errori.

Condividete i successi

È altrettanto importante che se le cose vanno bene non ci si prenda tutto il merito. Assicuratevi di riconoscere alle persone il contributo apportato e di ringraziarle pubblicamente per i loro sforzi. L’influenza non è un evento one-off ed è necessario costruire una solida reputazione di persona corretta con cui lavorare.  Potreste dover lavorare di nuovo con le stesse persone in futuro – o potreste imbattervi in altri che sono collegati con loro e scoprire che la vostra fama vi precede.

Richiedete sempre feedback

Se volete veramente migliorare la vostra capacità di influenza, dovete sapere cosa pensa la gente di voi e del modo in cui operate. Chiedere un feedback franco e onesto può essere scoraggiante e potrebbe non piacervi sempre quello che vi sentirete dire, ma è il modo migliore per scoprire come si è percepiti e cosa dovreste fare per migliorare la vostra capacità di influenzare le persone.

 

Naturalmente nessuno di questi approcci funzionerà in modo separato. La chiave è trovare la combinazione di tecniche di influenza che meglio si adatta alle vostre particolari circostanze. Ci vuole pratica costante per affinare le vostre abilità e questo richiede una mentalità diversa quando si lavora con gli altri – ma se si investe il tempo necessario si trarranno sicuramente ottimi benefici.

Qual è stata la vostra esperienza nell’influenzare gli altri senza avere l’autorità? Cosa ha funzionato meglio per voi e quali sono state le maggiori difficoltà?

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